我們的北京健身房加盟店正在裝修，許多人沒(méi)事情做了，開(kāi)業(yè)必然要等健身房裝修完成之后，此時(shí)此刻仿佛只有等待了。真的是這樣嗎?國外健身俱樂(lè )部的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗告訴我們，此時(shí)此刻我們還有一件事情可以做，那就是預售。健身房預售這個(gè)商業(yè)行為在中國出現較晚，許多管理者也沒(méi)有意識，但在國外的健身俱樂(lè )部是常規的運營(yíng)階段。

和房地產(chǎn)的期房概念類(lèi)似，健身俱樂(lè )部的預售期沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)品，消費者無(wú)法親身感受和體驗，因此完全依靠銷(xiāo)售的解說(shuō)和一些專(zhuān)門(mén)制作的宣傳片去給消費者勾勒一個(gè)產(chǎn)品的概況。

預售期多長(cháng)合適呢?在國外健身產(chǎn)業(yè)發(fā)達國家，預售期長(cháng)的有一年以上。根據經(jīng)驗，在中國預售期合適的期長(cháng)在3~6個(gè)月之間。預售期的長(cháng)短很重要的在于一個(gè)社會(huì )的誠信意識，這種社會(huì )誠信包括兩個(gè)方面：一是企業(yè)的誠信度，二是消費者對企業(yè)誠信的信任程度。在國外，社會(huì )誠信氛圍較好，消費者的健身意識也較強，因此愿意預付款購買(mǎi)健身產(chǎn)品。而在中國，消費者對企業(yè)的信任度就不那么強了，因此預售期過(guò)長(cháng)對俱樂(lè )部的社會(huì )輿論影響不利。

預售對于健身俱樂(lè )部非常重要。我們經(jīng)?？吹絿鴥鹊哪承┙∩砭銟?lè )部開(kāi)業(yè)冷清，經(jīng)營(yíng)困難，這就是預售期沒(méi)有做好的原因。做好了預售期，開(kāi)業(yè)之前俱樂(lè )部已經(jīng)有一定的會(huì )員基數，可以立即形成熱鬧的健身氛圍，有助于吸引健身愛(ài)好者進(jìn)入俱樂(lè )部消費。因為健身具有社會(huì )性，沒(méi)有健身氛圍的俱樂(lè )部，健身環(huán)境冷清，許多健身愛(ài)好者便失去興趣，從而打退堂鼓。而一旦一個(gè)俱樂(lè )部不能在開(kāi)業(yè)后的短期內火起來(lái)，便會(huì )形成眾多的社會(huì )輿論，一般壞的多與好的，于是將俱樂(lè )部拖入一個(gè)惡性泥潭，運營(yíng)壓力巨大。預售期是可調控的，當會(huì )員沒(méi)有達到一定數量時(shí)，可以推遲開(kāi)業(yè)時(shí)間。

那么如何來(lái)運做健身房加盟店預售期呢?筆者認為需要做好以下工作：

1、找一個(gè)地方做預售區。預售區較靈活，可以是正在裝修的俱樂(lè )部?jì)炔?，可以在附近租賃房子，可以在高級酒店的大廳，可以是步行街或賣(mài)場(chǎng)的露天空間……期概念和房地產(chǎn)的售樓處類(lèi)似。

2、準備好必要的預售工具。這些工具包括必要的少數幾件健身器械(如跑步機、動(dòng)感單車(chē))，身體測試儀器，俱樂(lè )部效果圖，宣傳片DVD，宣傳手冊，日常宣傳工具，銷(xiāo)售工具，必備的辦公用品等。

3、進(jìn)行預售區的簡(jiǎn)單裝修。安裝電話(huà)、網(wǎng)絡(luò )以備辦公之需，擺放健身器械以供消費者體驗，裝飾空間以做形象宣傳和信息傳遞。預售期的裝修應在7天內完成。

4、招聘人員并進(jìn)行培訓。一般需要招聘1~2個(gè)銷(xiāo)售和1~2個(gè)教練。對所招聘人員必須經(jīng)過(guò)嚴格的銷(xiāo)售流程的培訓，首先要教育員工形成對俱樂(lè )部的概念，才能對消費者進(jìn)行較好的解說(shuō)。招聘工作其實(shí)也是第一次對外宣傳的開(kāi)始，一般通過(guò)報紙媒體進(jìn)行招聘，且不以招聘事宜為主題，而以俱樂(lè )部入駐的訴求來(lái)制作廣告。預售人員的招聘和培訓工作很重要，關(guān)系到整個(gè)預售期的成敗，也會(huì )對俱樂(lè )部未來(lái)的長(cháng)期運營(yíng)產(chǎn)生影響。招聘工作應在3天內完成，并用少于一個(gè)星期的時(shí)間將招聘員工從門(mén)外漢培養成為一個(gè)準健身銷(xiāo)售專(zhuān)家。

5、必要的市場(chǎng)外聯(lián)。常態(tài)的市場(chǎng)工作在預售期已經(jīng)可以進(jìn)行了，如發(fā)放宣傳DM、投遞宣傳單頁(yè)、尋找商家合作、出席或組織一些市場(chǎng)活動(dòng)等，盡一切可能展示俱樂(lè )部。盡管俱樂(lè )部的整體形象只能是抽象的，但是俱樂(lè )部的員工已經(jīng)是實(shí)打實(shí)的可以感受到的。特別是出席或組織一些路演等活動(dòng)，已經(jīng)可以展示俱樂(lè )部的產(chǎn)品形象和教練水平了，一般會(huì )給予消費者很好的期待。

6、預售期銷(xiāo)售策略。預售期并不是只要做宣傳就夠了，其實(shí)銷(xiāo)售方面已經(jīng)和運營(yíng)期一樣了，要求賣(mài)出服務(wù)，蓄水會(huì )員。預售期一般有獨特的價(jià)格策略協(xié)助銷(xiāo)售完成業(yè)績(jì)。例如，絕對的特價(jià)產(chǎn)品，比市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品低，或者是健身房定價(jià)的豐厚折扣，許多健身房在預售期的價(jià)格是其定價(jià)的3~5折扣。目前，梯度價(jià)格策略是眾多健身房在預售期普遍采用的一種定價(jià)方式，以一個(gè)極低的基準價(jià)格，在等距時(shí)間內上升等距價(jià)格，以刺激消費者的購買(mǎi)欲望，影響他們盡快做出購買(mǎi)決策。例如，寶力豪北京店預售期的基準價(jià)只有2008元，持續一段時(shí)間，然后每周上漲100元，只至5000多元。需要說(shuō)明的是，預售期一般只向市場(chǎng)發(fā)售長(cháng)期卡，不銷(xiāo)售短期產(chǎn)品。

需要指出的是，健身房加盟店預售期也是分階段的，開(kāi)始階段以市場(chǎng)宣傳為主，中間階段以員工培養為主，隨之不斷加強銷(xiāo)售力度，開(kāi)業(yè)前一個(gè)月開(kāi)始推出梯度價(jià)格等策略，進(jìn)行全面的銷(xiāo)售，以積累盡可能多的會(huì )員，為開(kāi)業(yè)做準備。