一、派單話(huà)術(shù)

您好，新開(kāi)的健身房加盟店可以了解一下，里面健身器械舞蹈瑜珈有氧操都有的，還有室內恒溫泳池汗蒸等等

公司馬上就要開(kāi)始預售了，前200名創(chuàng )始會(huì )員辦卡只要開(kāi)業(yè)價(jià)格的4折到6折，您幫我登記一下，可以給您申請個(gè)預約編號，幫您保留優(yōu)惠名額。

若不肯登記：

a.我這邊做下記錄，預售時(shí)通知您，免得您錯過(guò)機會(huì )

b.預售價(jià)格超優(yōu)惠的，沒(méi)有任何時(shí)候辦卡比預售便宜。

c.預售的前幾天區域經(jīng)理也在，說(shuō)不定能幫您申請到特價(jià)卡。

d.幫一下我工作吧，您去了我這邊有記錄，算我的業(yè)績(jì)。

e.公司如果有特價(jià)或團購，我可以想辦法把您加進(jìn)去

f.您說(shuō)我寫(xiě)好吧，您貴姓?

如果寫(xiě)了電話(huà)，只寫(xiě)了姓，就說(shuō)，您全名麻煩留一下，保留優(yōu)惠名額要全名。

客戶(hù)寫(xiě)完后：預售開(kāi)始時(shí)，我提前幾天通知您。

留完號碼，問(wèn)客戶(hù)，您是自己健身還是跟家人朋友一起健身呢，如果是跟家人，“把您先生/太太的全名給我一下，我幫他/她保留優(yōu)惠名額”“你有朋友要健身也可以把他的姓名電話(huà)告訴我，我幫他保留優(yōu)惠名額?！?/span>

留完號碼，當天或第二天給客戶(hù)發(fā)個(gè)信息：

您好，我是**健身～XX，有問(wèn)題可以及時(shí)和我聯(lián)系，我們工作人員很多，請勿重復登記，以免不必要的打擾。會(huì )所XX左右開(kāi)始預售，到時(shí)我會(huì )提前幾天通知您。有朋友要健身也可以幫忙介紹一下，我給他們保留優(yōu)惠名額。

祝您生活快樂(lè )!

中途每隔一周發(fā)個(gè)問(wèn)候信息，打個(gè)電話(huà)溝通感情，說(shuō)一下公司裝修進(jìn)度，和活動(dòng)內容，鞏固客戶(hù)忠誠度。

二、電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

您好**小姐/先生，我們**健身會(huì )館的**，昨天剛接到總公司的通知，會(huì )館定于*月*號，也就是周*開(kāi)始預售。所以我特地通知您一下，您看您是周*上午有空還是下午有時(shí)間呢?

若說(shuō)上午或下午，“那您大概幾點(diǎn)鐘呢”。約個(gè)時(shí)間?！澳俏掖魰?huì )把全名給您發(fā)個(gè)信息，您來(lái)時(shí)請一定給我電話(huà)”。掛了電話(huà)給客戶(hù)發(fā)個(gè)信息。

若說(shuō)不確定，“那到時(shí)候我再提前一天通知您，給您確認一下您看可以吧”

若問(wèn)價(jià)格：

a.卡種有很多，現在也不知道什么卡對您比較合適，到這邊我拿資料本給您做詳細介紹，您根據資料本的介紹選一種適合自己的卡種。

b.價(jià)格還沒(méi)出來(lái)，按慣例只有開(kāi)業(yè)時(shí)的4折6折，死問(wèn)價(jià)的，可以報個(gè)正常開(kāi)業(yè)價(jià)，再強調預售的優(yōu)惠!

c.相信價(jià)格絕對能達到您滿(mǎn)意的，預售幾天區域經(jīng)理也在，還可能幫您申請到特價(jià)卡

d.價(jià)格預售當天公布，我們同事總計登記的優(yōu)惠客戶(hù)，超過(guò)500名，公司就是為了把大的優(yōu)惠，給到當天到場(chǎng)的前200名客戶(hù)，所以您好預售當天過(guò)來(lái)

e.電話(huà)里也談不成生意嘛，就算我給您100塊1年，您也不可能電話(huà)里跟我辦手續吧，您終究要來(lái)一趟的，您放心，沒(méi)有任何時(shí)候比預售更優(yōu)惠，價(jià)格肯定能讓您滿(mǎn)意的

f.打太極，客戶(hù)追問(wèn)價(jià)格的，就繞到別的話(huà)題，比如裝修高檔，比如售后好，差不多了，就繞到約他/她幾點(diǎn)來(lái)。

三、會(huì )館介紹話(huà)術(shù)

XXX健身是中國健身知名品牌，全國XX家連鎖店，

總部在XX，遍布全國各地。

我們是XX第XX家店，

總公司非?？粗豖X市場(chǎng)，三年內我們會(huì )在XX再開(kāi)8-10家分店，以后開(kāi)的分店您也可以去用。

本店辦的卡到其他分店每家店每年可以使用XX次。

地下車(chē)庫憑會(huì )員卡停車(chē)是免費的，

會(huì )館總面積近X000平方，健身設施齊備，有男女更衣室、淋浴房、桑拿房、室內恒溫泳池，休息區、果汁吧、器械區、高溫瑜伽房、舞蹈房，開(kāi)業(yè)后會(huì )是XX地區豪華的健身會(huì )館。

健身房裝修嚴格按照總部標準，裝修豪華、專(zhuān)業(yè)保潔公司打掃衛生非常干凈、健身器械配備行業(yè)頂級品牌，各種專(zhuān)業(yè)的教練，服務(wù)態(tài)度和行政管理也是很專(zhuān)業(yè)的，您在咱會(huì )館健身一段時(shí)間，相信普通會(huì )所和外面小會(huì )所您就不愿意去了，真的，您會(huì )喜歡上我們這里的!

這邊是器械區，所有器械都有規定的使用方法，到時(shí)候教練會(huì )給您做詳細的講解，胸背腿腰腹手臂手腕都可以鍛煉到的。

跑步機有特制減震效果，可以減輕對膝關(guān)節的沖擊。配有液晶數字電視，可以聽(tīng)歌看電影看新聞。

這邊是動(dòng)感單車(chē)房，動(dòng)感單車(chē)是會(huì )所歡迎的項目之一，是運動(dòng)性和娛樂(lè )性結合的項目之一，每節課都是爆滿(mǎn)。開(kāi)課的時(shí)候會(huì )放很high很動(dòng)感的音樂(lè )，加上教練的口號和鼓勵，把您的運動(dòng)激情充分調動(dòng)起來(lái)。動(dòng)感單車(chē)不是簡(jiǎn)單的騎車(chē)，在騎車(chē)的時(shí)候，還有擴胸申展模擬爬山模擬上臺階等很多的動(dòng)作，基本上一節課下來(lái)全身都濕透了?？梢钥焖偬岣咝姆喂δ?、增強抵抗力。

如果客戶(hù)喜歡游泳，我們絕對是首選。

公司安裝的德國進(jìn)口水處理系統，每天24小時(shí)有過(guò)濾器過(guò)濾，水質(zhì)清晰能見(jiàn)度高，扔根頭發(fā)都看的很清楚。

小的水處理公司用氯氣和消毒粉消毒，對皮膚會(huì )有傷害，藍宇用臭氧和鹽消毒，成本高但對身體絕無(wú)傷害。

您任何時(shí)候拿溫度計測水溫，都是28度，因為我們公司是電腦控制溫的。

我們店管理也非常專(zhuān)業(yè)，所有員工包括前臺、銷(xiāo)售、教練、保潔阿姨，都有很強的服務(wù)意識。絕對不會(huì )像出現在小俱樂(lè )部里，會(huì )員不知道怎么鍛煉沒(méi)人管的現象，也不會(huì )出現與會(huì )員爭吵不禮貌的現象。

會(huì )館有責任教練，為會(huì )員設有健康檔案，教練會(huì )跟據您體能測試的結果，為你做合理的健身和飲食的建議，使您健身有目標有方法，體能體型短期內能得到迅速提升和改善。

在小俱樂(lè )部辦卡之所以鍛煉沒(méi)效果，是因為教練不專(zhuān)業(yè)會(huì )員沒(méi)方向，問(wèn)會(huì )員脂肪率脂肪量腰臀脂肪比多少，不知道，兩個(gè)月的健身目標是多少(比如想脂肪率降底多少基礎代謝提升多少)，不知道，不專(zhuān)業(yè)的會(huì )所怎么會(huì )有健身效果呢。

會(huì )館總監從業(yè)XX年，對俱樂(lè )部的運營(yíng)管理，健身房加盟方案規劃都很全面，選擇我們您放心好了!!

不要高估了客戶(hù)對你銷(xiāo)售產(chǎn)品的認知程度，不要低估了客戶(hù)的購買(mǎi)。

只有介紹到位，客戶(hù)才會(huì )買(mǎi)單。介紹不到位，客戶(hù)就不買(mǎi)單。

四、談單技巧

優(yōu)秀的市場(chǎng)顧問(wèn)要具備兩個(gè)條件，一是專(zhuān)業(yè)水平，二是人格魅力。

所謂專(zhuān)業(yè)水平就是你要對所從事的行業(yè)、所任職的公司、所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，非常熟悉，并能流利準確的講解給客戶(hù)。你是干這個(gè)的，如果自己都不專(zhuān)業(yè)，客戶(hù)都會(huì )瞧不起你，又怎會(huì )在你手里買(mǎi)卡

人格魅力，首先從工作上你要讓客戶(hù)認識到你很敬業(yè)，其次是踏實(shí)誠懇親合力

成單四步：

1、鋪墊，帶客參觀(guān)介紹的時(shí)候，要充分講解客戶(hù)可以使用的各個(gè)項目和對客戶(hù)的好處，與在戶(hù)外鍛煉的區別，為什么非要在健身房鍛煉而不是自己練。帶客講解的時(shí)候，要把客戶(hù)有沒(méi)有練過(guò)、是否住附近、一周練幾次、幾個(gè)人辦卡、想辦什么卡等情況了解清楚

2、刺探，套出客戶(hù)的真心想法，試探客戶(hù)想辦的卡種和心理價(jià)位

3、下套，您是感覺(jué)這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴是吧，如果我能把一個(gè)優(yōu)惠方案給到您，幫您操作到優(yōu)惠的價(jià)格，您今天可以定嗎，保證能達到您滿(mǎn)意，例如：團購、業(yè)主價(jià)。不過(guò)您得答應我一個(gè)條件，把通訊地址寫(xiě)在**可以吧，這樣我好方便幫您操作，如果總公司電話(huà)抽查，您就說(shuō)是**員工/業(yè)主

4、在得到客戶(hù)可以辦卡回復后放價(jià)格，這個(gè)火候把握是重要的。

“那您稍等一下，我去幫您申請”，一兩分鐘后回來(lái)，“恭喜您，我們經(jīng)理同意了，不過(guò)經(jīng)理說(shuō)以后有朋友多幫我們介紹一下，來(lái)，這邊辦一下手續吧”

今天我把價(jià)格給您做到低，該配的禮品全部給您配齊，把您的利益給您做到大化，我需要您做的，就是您今天定下來(lái)，幫我完成今天的業(yè)績(jì)指標，好吧。

賣(mài)卡的前兩天談單鋪墊的話(huà)術(shù)技巧也很重要，銷(xiāo)售談單鋪墊好了，我們會(huì )比較好談。第一：短期卡報貴了，長(cháng)期卡好推。第二：談單不好的銷(xiāo)售絕對不能放價(jià)，可以對客戶(hù)說(shuō)，價(jià)格表上就是低價(jià)，是現在健身房預售活動(dòng)的價(jià)，把價(jià)格咬死，鋪墊好再找人談時(shí)比較容易出大卡。

判斷客戶(hù)消費能力很重要，很多學(xué)生、剛畢業(yè)的，只能推個(gè)二三千的卡，推長(cháng)期卡不崩才怪。遇到很有錢(qián)的、很有意向的、長(cháng)住的，不推個(gè)長(cháng)期的大卡，絕對是個(gè)傻瓜。

談大卡兩個(gè)技巧：

第一(針對付一二萬(wàn)不心疼的客戶(hù))，把短期卡價(jià)報高且無(wú)禮品，以團購業(yè)主物業(yè)等理由，把大卡價(jià)報低，吸引客戶(hù)。

第二：(針對推大卡會(huì )嚇跑的客戶(hù)，先以高價(jià)辦個(gè)二年三年卡，刷了卡后再讓另一個(gè)人放十年卡和終身卡的價(jià)，反正已付了大部分的錢(qián)，再付一些可以得更多實(shí)惠)。價(jià)格表上就是活動(dòng)價(jià)，優(yōu)惠價(jià)。頂天放一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)或送一點(diǎn)點(diǎn)禮品

一. 讓客戶(hù)放心：

公司沒(méi)風(fēng)險，不會(huì )跑不會(huì )倒。尤其送禮品要大放豪氣，一下子全送完，又不是我花錢(qián)買(mǎi)的，公司有的禮品我全給你，我們交個(gè)朋友。

二. 讓客戶(hù)死心：

價(jià)格是公司定的，我真沒(méi)辦法給您便宜。我真的很想成這張單子，因為我有很大的業(yè)績(jì)壓力。大哥，能便宜我早就給您便宜了，還跟您耗什么呢(配合為難的真誠表情)!只要公司同意，別說(shuō)五千八了，就是一千八我也沒(méi)意見(jiàn)，成本又不是我承擔

客戶(hù)刷完卡之后，一定要再找個(gè)理由往上推，eg:“我這邊有個(gè)團購，差幾個(gè)人夠團購人數，您幫個(gè)忙，加**塊錢(qián)我幫您再加*年的時(shí)間”

五、信念和技巧

記住十個(gè)字，“寫(xiě)在紙上，重復是記憶之母”，隨身準備一個(gè)小本，聽(tīng)到一個(gè)好方法好話(huà)術(shù)，立馬寫(xiě)下來(lái)，取眾人所長(cháng)而長(cháng)于眾人。

不是會(huì )館不行，是銷(xiāo)售無(wú)能。不是會(huì )館不好，是你沒(méi)介紹好。

作銷(xiāo)售的，數字代表一切。

大數法則：?jiǎn)?wèn)一個(gè)十個(gè)人，沒(méi)人接受，但是堅持不放棄，問(wèn)一百個(gè)一千個(gè)人，一定有人接受

放棄歸零法則：上午兩小時(shí)內，會(huì )有一百個(gè)人從你身邊經(jīng)過(guò)，其中第五十個(gè)是一張家庭卡，你問(wèn)了三十個(gè)，沒(méi)人接受，心里有些沮喪，但又堅持了十來(lái)個(gè)，終于放棄了，你做的努力全都是零。做業(yè)務(wù)很磨人的，一定要堅定信念，耐得住磨

拒絕勝利法則：如果每個(gè)客戶(hù)很容易就接受，我們還費勁去提升業(yè)務(wù)能力干嘛!健身房加盟連鎖，就是為了留給我這樣的高手來(lái)開(kāi)發(fā)。只要我能力比別人高一點(diǎn)點(diǎn)，別人拿不下的，我就拿下了。老天讓客戶(hù)拒絕那么多同行同事，就是為了留給我來(lái)開(kāi)發(fā)，連老天都幫我，我怎會(huì )做不好。

做一些以前曾害怕和逃避過(guò)的事，比如：害怕打電話(huà)、害怕談單、沒(méi)有背熟專(zhuān)業(yè)知識講好話(huà)術(shù)的信心和毅力，不自信，沒(méi)有相信自己可以成為高手的信心和勇氣，遇到能力瓶頸就逃避。做事先靜心，心靜不下，萬(wàn)事不成。大的武器是認真?？梢圆宦斆?，不可以不用心。認真用心地提升自己。